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大客户销售必杀技:3阶段、8步骤、3套方法论(附策略下载)

林林老师 2022-09-16


1993年,希贝系统公司创立。在接下来的几年里,希贝创造了一个经营奇迹:


最开始,年公司的销售额只有180万美元,1995年的销售额也只有800万,而2000年希贝的销售额超过了20亿美元。股价在4年里狂增113倍,为股东创造了68亿美元的价值。即使是在网络泡沫破裂重创美国经济之后,希贝依然高速增长,连续多年在《财富》杂志的100家增长最快的公司榜单上名列前茅。


希贝的经营奇迹是靠什么创造的呢?答案就是大客户销售与服务。


IBM、万豪集团、福特、西门子、奔驰等众多名企都是希贝的客户,希贝公司制定的大客户服务战略是其获得超常规发展的主要动力,其生产的客户销售管理软件就是针对每一个行业、每一个大客户量身定制的,价值和利润都非常高。



不难发现,到了今天,大客户销售已经成为企业的重中之重。可以说,大客户就是企业的未来。对比一般客户,大客户具备企业资信更优、履约能力更强、资金实力更雄厚、发展前景更广、与企业合作规模更大且具备持续合作条件等特点。


那么大客户销售的流程有哪些呢?一般分为以下几个步骤:


1

访前分析


在拜访前,销售需要对大客户组织架构进行详细调查,包括客户资料、竞对资料、项目资料等。

2

设立拜访目的


每次拜访前可以设立拜访目标,例如以签单为目的、以维系关系为目的或者以检查进度为目的等。

3

开场


在销售拜访过程中,开场的好坏将很大程度影响客户的态度,好的开场不是一蹴而就,而是经过了大量的准备,体现了极高的专业素养。

4

识别真实需求


90%的销售认为大客户拜访过程中,难度最高的是寻找、识别客户的真实需求,这些需求包括了直接需求、潜在需求和深度需求。

5

需求匹配产品


确定客户需求后,销售需要向客户介绍自己的产品、方案、服务,可以适当运用一些方法和工具。

6

处理反对意见


在任何的销售现场,都有可能遇到反对意见,如何处理反对意见体现了销售的应变能力。

7

收场


收场的主要目的在于获取客户承诺,以便后续拜访。


大客户销售流程图(图片来自网络)


大客户销售是一门值得长期学习的功课。云学堂开发了《大客户销售策略与技巧》,针对大客户销售与服务的难点痛点,全方位深度解析如何持续开发优质客户及维护长期良好关系,最大化输入产品与服务价值,实现企业的持续发展。



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