大客户销售必杀技:3阶段、8步骤、3套方法论(附策略下载)
林林老师
2022-09-16
1
访前分析
2
设立拜访目的
每次拜访前可以设立拜访目标,例如以签单为目的、以维系关系为目的或者以检查进度为目的等。
3
开场
在销售拜访过程中,开场的好坏将很大程度影响客户的态度,好的开场不是一蹴而就,而是经过了大量的准备,体现了极高的专业素养。
4
识别真实需求
90%的销售认为大客户拜访过程中,难度最高的是寻找、识别客户的真实需求,这些需求包括了直接需求、潜在需求和深度需求。
5
需求匹配产品
确定客户需求后,销售需要向客户介绍自己的产品、方案、服务,可以适当运用一些方法和工具。
6
处理反对意见
在任何的销售现场,都有可能遇到反对意见,如何处理反对意见体现了销售的应变能力。
7
收场
收场的主要目的在于获取客户承诺,以便后续拜访。
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