医药代表赢得客户信任的5个基本原则

对于销售职业来说,大部分人都知道客户的信任是很重要的,然而很多人没意识到,在医疗领域,信任更为重要。

据一项调查显示,医药代表描述的最大的挑战就是获得医务人员或者关键决策者的时间。尤其是在新合规环境下,很多医药代表甚至被拒之门外,实际上根本原因就是代表的信任问题没解决。

那么如何建立医生对自己的信任呢,下面简单提供5个方法:

1.言出必行

每个药代都知道需要兑现承诺,但却很少有人做到!以前曾认识一位医药代表因为升职离开,好几个客户反馈说,这位代表是他们这些年遇到的最好的医药代表,询问为什么,答案总是相同的:“人很踏实,说过的事情都认真去做了”,我问:“不是每个医药代表都这样做吗?”他们回答:“不!”。

是的,因为要推广产品,每个医药代表都会每天做出各种承诺,但经验告诉医生,大部分承诺都是空洞的。

2.少说空话,多做实事

仅仅按照你对医生说的去做还是不够的,你必须每次超期望值完成承诺,如果你声称你的药品比医生现在用的要好,你提供的解决方案比竞争对手好,那最好你真的可以做到非常棒,否则你可能失去信任。

刚认识客户时就把自己的药品摆在最高位是种很危险行为,如果你少说,而是让客户去实际感受,最终客户体验后可能认为,哇,这个东西比你描述的还要好啊。这个时候你在他心中就是一个诚信踏实的人。

3.把医生需求和患者需求放在销售之前

你的工作是推广药品,完成指标,这个不能回避,大家都知道,但是不要把一个不适合医生或者患者的药品推荐给他们。

很多做了几年的代表都会遇到,客户会因为关系较好,有时稍微照顾下你的产品,但即使这样,你也应该正面和他交流产品的优缺点和使用对象,这样医生会评估你的言行,以后可能成为你产品真正的拥护者,别人无法抢走,因为他信任你,你是把他的需要和病人的需求放在第一位,不会给他的职业带来任何风险。 

4.称赞他人

社交经验少的人会有一种错误认识:攻击竞争对手可以让自己受欢迎。实际不是,客户可能会想:“这人是不是也经常在背后说我坏话”,对一个经常攻击别人的人产生信任是很困难的。

如果你的竞争对手找不到啥优点称赞那就闭口不说,也千万不要老是说别人坏话。

5.总是说出真相

记住是总是!善意的谎言也是谎言,不要觉得有些谎言无关紧要,大家都没有损失说说无妨,要知道,当你的谎言被揭穿时,信任就会永远的消失,前面我们说了,在医疗保健业务里,信任是最重要的,那你为什么冒风险呢?

这些谎言其实很常见,比如:市场部给我的资料拿错了;我来的挺早的但是交通太糟糕了,堵车厉害;我发邮件给您了,您没有收到吗?可能公司网络又出问题了等等。

所以,不管任何理由,如果因为你犯错了,说出真相请求原谅,不然医生会对你的人品怀疑,你是医药学信息的传递者,医生会认为你的谎言甚至有可能损害病人的健康,这是不道德的。

最后,客户关系决定一个代表的业绩和行业内的口碑,而信任是客户关系的基础 ,希望所有医药代表都能够重视它。

其实,作为一名优秀的医药代表,除了建立信任关系的能力,还需要具备激发需求共识、销售规划、维系合作关系、认同解决方案、构建专业知识库等复合能力。

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